Le prix de la chose

Avec l’arrivée prochaine d’une nouvelle version de notre solution AFS et avec le changement d’année, donc d’exercice commercial, se pose immanquablement la question de la grille tarifaire.

La difficulté pour un éditeur de logiciels comme Antidot n’est pas tant de fixer un prix que de définir les variables qui permettent de calculer une valeur. Quelles sont les métriques à utiliser, sachant que les objectifs sont :

  • Clarté de l’offre : le prix doit être compréhensible et sa variation doit pouvoir être anticipée par le client.
  • Progressivité : en fonction de la richesse fonctionnelle, du volume, de l’usage, du nombre d’utilisateurs, de la valeur créée, …
  • Adaptabilité : l’offre doit être suffisamment modulaire pour que le client ne paye que ce qui est nécessaire à son besoin.

Les pratiques du marché, en tout cas en ce qui concerne les moteurs de recherche, sont variées mais pas forcément adaptées à l’environnement actuel.

Dans un contexte où les technologies évoluent très vite, les métriques basées sur le matériel ou la volumétrie sont dépassées. Ainsi :

  • La tarification au serveur, au processeur ou au gigahertz n’est plus envisageable avec la généralisation des multi-cœurs et la diversité des plateformes.
  • La tarification au volume indexé (compté en volume de données ou en nombre de documents) est également difficile à appliquer : une image pèse lourd mais n’a que peu d’information à fournir ; un catalogue très complexe de 100 000 produits ne pèse que quelques dizaines de mégaoctets, soit moins qu’un gros fichier PDF. La disparité informationnelle et l’écart de valeur entre les sources sont des obstacles insurmontables.
  • Un prix basé sur la taille de l’index de recherche est ‘créatif’ mais il ne répond pas du tout au critère de clarté et de lisibilité de l’offre. Il est trop dépendant de la technologie et il est incertain : en effet le changement d’un paramètre de configuration peut faire varier la taille de l’index généré de façon sensible, de même qu’un changement de version logicielle peut du jour au lendemain ajouter 30% à la facture.

A l’opposé de ces « métriques techniques », il y a la tarification basée sur l’usage ou la valeur créée. Cette approche demande une analyse, une connaissance et une segmentation très fine des marchés. Et là aussi les écueils sont nombreux :

  • Un prix au nombre d’utilisateurs n’est pas adapté dans les environnements Web, et la transposition en nombre de sessions simultanées ne convient pas pour les architectures SOA à base de Web Services.
  • La tarification au pourcentage du chiffre d’affaires ressemble par trop à une dime, et ne convient qu’aux logiciels qui structurent l’entreprise et sont à la base de sa génération de valeur.
  • En outre, le risque existe qu’une telle tarification soit ressentie comme un prix à la bonne mine du client, laissant la porte ouverte à toutes les dérives commerciales possibles.

Et si l’on ajoute à cela des modes d’utilisation du logiciel variés, allant de la classique licence et son support pour les logiciels installés sur le site du client,  au mode ASP (le fameux SaaS, où le logiciel est vendu comme un service), la complexité n’est que plus grande.

Je ne sais pas si la définition d’une grille tarifaire est un art, comme certains le prétendent, mais c’est en tout cas un sacré casse-tête. Voilà en tout cas un problème que ne connaît pas le logiciel libre et qui ne doit pas m’empecher de vous souhaiter à tous une excellente année 2010 !

Published by

Fabrice LACROIX

Fabrice is Fluid Topics visionary thinker. By tirelessly meeting clients, prospects and partners, he is sensing the needs of the market and fueling his creativity to invent the functions that makes Fluid Topics the market leading solution for technical content dynamic delivery.

2 thoughts on “Le prix de la chose”

  1. La tendance générale n’est pas non plus à la clarté de l’offre dans l’affichage des prix par les éditeurs.
    D’abord parce que les éditeurs ne veulent pas eux-même cette clarté, sinon les prix seraient affichés sur le site des éditeurs (et je vois rarement des formulaires de calcul des prix sur le site des éditeurs).

    Ensuite, contrairement aux offres SaaS, la logique de vendre du logiciel n’est pas industrialisable et l’on reste sur de l’artisanal (avec aussi les qualités de l’artisanal), donc la variabilité reste très forte.

    Enfin il y a le geste commercial de remise qui vient lui même relativiser fortement la logique de calcul du prix du logiciel. Le catalogue des prix est plus une base de discussion pour conclure un accord.

    Pour moi, un logiciel comme antidot n’a pas de prix. Certes parce qu’il est bon (le chèque à la même adresse que la dernière fois, merci) mais surtout parce qu’il peut résoudre des situations et apporter de la valeur de manière fort variable selon les clients.

    Au final un soft comme antidot peut valoir entre 0 € ( et c’est fort possible et souhaitable d’avoir ce genre de geste) et 1 M€. Et il est illusoire d’imaginer trouver a priori la formule de pricing parfaite. Et si l’on persiste, cela ne donne qu’un formulaire monstrueux, administratif et qui ne produit que de l’incompréhension.

    Meilleurs voeux et bon courage pour le “juste prix” : http://www.christian-faure.net/2009/06/25/le-juste-prix/ 🙂

  2. Intéressantes remarques Christian, mais …

    Même si il ne la publie pas, chaque éditeur dispose d’une grille tarifaire et d’un “algorithme” de calcul pour reprendre ton billet.

    Le fait que ces tarifs ne soient pas largement diffusés reflète à mon sens la faible maturité du marché des outils de recherche. Et je parle bien de la maturité du marché et non de la techno. Les places sont à prendre, les parts de marché aussi, les technos évoluent vite et les acteurs sont encore nombreux. D’où le besoin de discrétion et de pouvoir prendre des libertés par rapport à la grille tarifaire le cas échéant.

    Exemple :
    – dans le cas des bases de données (Oracle, SQLserver, …), les prix sont largement diffusés et connus. Et si le prix est jugé trop cher pour son projet par un client, il y a l’option open source.
    – mais dans le search, comme tu dis, il faut savoir vendre “peu cher” et s’adapter à la valeur créée. Ainsi on peut vendre moins cher une licence pour indexer 1 million de blogs perso (soit 10 millions de pages web environ) que 300 000 documents d’entreprise. Pourquoi ? car la valeur du moteur sur 10 M de pages de blog n’est pas énorme. Mais les éditeurs n’ont pas forcément envie pour l’instant de laisser échapper des projets.

    Je pense donc que la lisibilité et la disponibilité des tarifs sera le signe d’une arrivée à maturité. A surveiller donc.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*